La droga roja

URUGUAY : Horacio Jaume dialogó con el Ing. Alejandro Berruti, resultando una jugosa entrevista que Todoelcampo comparte con sus lectores y en la cual se abordan temas tales como la relación entre la producción y la industria, la cadena cárnica, los mercados, el mercado a futuro y la herramienta del portafolios.

Berruti comenzó expresando que su actividad como broker “comienza en el año 97” en una “empresa de las tradicionales que negociaba básicamente la carne con destino a Estados Unidos y Alemania”. Allí hizo sus “primeras armas, ingresando a este mundo que resulta fascinante que es el de la carne al cual yo le digo que es como la droga roja. Una vez que se prueba el negocio de la carne, cuesta mucho dejarlo”.

Lo que sigue es el diálogo entre periodista y entrevistado.

Horacio Jaume (HJ): Tu visión de la ganadería como broker a la de ahora como consignatario, ¿es la misma o ha variado?

Alejandro Berruti (AB): Cambió radicalmente. Estar de los dos lados del mostrador te da otra perspectiva. Antes como broker pensaba: “que los productores uruguayos se pongan las pilas”, “¿por qué no producen más?”, “¿por qué hay tanta falta de ganado si tenemos una capacidad industrial dispuesta a  faenarlo?”. Desde esa óptica muchas veces no se entiende por qué el productor no produce más, por qué no llega a otros niveles de producción,  o por qué hay un faltante; la relación industria/productor que es bastante compleja de comprender.

HJ: El crear ese canal de ida y vuelta de información, ¿ha sido parte de a lo que te has dedicado?

AB: Nosotros hemos optado siempre por tomar el canal del medio, que en Uruguay es muchas veces muy finito. Si decís que el mercado internacional esta flojo, los productores dicen que estás haciéndole los mandados a la industria, cuando decís que el ganado está firme y va para arriba la industria frigorífica dice que les estamos haciendo los mandados a los productores y estamos con la camiseta de consignatario, eso creo que ha sido lo más difícil. En los años que uno lleva en esto hemos entendido que el camino del medio, el de decir las cosas como son, y si se hieren susceptibilidades, que queden las heridas, pero nos ha dado buenos resultados. 

HJ: Dentro de ese panorama cuáles crees tú que son los mayores puntos de fricción o los que menos se entienden por parte de quien produce y quien comercializa.

AB: Todos queremos llevar agua para nuestros molinos, y lamentablemente en el Uruguay la industria frigorífica no es una cadena industrial vertical como puede ser la láctea a través de Conaprole, donde todos tiran para un mismo lado. Acá al productor le importa muy poco si la industria frigorífica tiene negocios acordados con el exterior y hay que cumplirlos, y a la inversa, cuando la industria sabe que el productor está sufriendo los avatares de una sequía o la sobreproducción y que aprieta el verano en algunos casos, o que tienen necesidad de sacar ganado, poco importa, y también pasan factura en esos momentos. Esa bipolaridad de cada una de las partes tirando para su chacrita, muchas veces no colabora en los mensajes que unos y otros reciben  y por eso se genera una competencia en algunos momentos feroz.

HJ: ¿Existe o no la cadena cárnica? O quizás uno de los grandes desafíos de los nuevos tiempos es que exista una gimnasia para adaptarnos a los nuevos tiempos.

AB: Acá lo que existen son eslabones de una cadena, pero esos eslabones no están engarzados. Existen y cada uno tira para su lado, pero, para que salgan los negocios, es necesario que se unan los eslabones de la cadena, que cada uno aporte lo suyo.

HJ: Vemos un panorama del mercado exterior, que se percibe promisorio. 

AB: Tuvimos recientemente la oportunidad de escuchar al Lic. Iriarte en la convención anual y se tiene una gran ventaja comparativa y donde el mercado internacional no puede producir al mismo nivel, o al mismo ritmo de la demanda. Demanda que cada vez se vuelve más selectiva en distintas partes del mundo. Si bien hay crisis en Europa y en otras partes, siempre hay gente con un alto poder adquisitivo, y como se dice “el que probó la carne hervida, prueba con aceite y no vuelve para atrás”. Hay una demanda constante, si bien no hemos llegado a los valores a los que se llegaron en 2008, cuando se comercializaban lomos a US$ 30.000.

HJ: El Naftrac en algún momento, Rusia después, el mercado europeo, que es el viejo mercado que siempre se ha operado, y Asia., ¿Cuál crees tú que muestra mayor viabilidad a mediano y corto plazo?

AB: A todos los que mencionaste, agregaría dos más, Latinoamérica, y el mercado local. Este es un sistema de producción distinto al de los autos, donde hay que ensamblar productos, acá es a la inversa, debemos desarmar el vacuno, y en cada mercado localizar el mejor valor. En algunos mercados conseguimos mejores valores que en otros y esa es la labor, tratando de valorizar corte a corte, producto a producto en cada uno de los mercados. No hay hoy un mercado claramente definido que se lleve todo el animal y lo pague más que otro. 

HJ: La dificultad de colocar carne es debido a que somos un país que podemos ofrecer mucho más pero al mismo tiempo no le solucionamos el problema a nadie por nuestros volúmenes. ¿Nos ves operando en varios mostradores o preferencialmente en algunos?

AB: Te diría que lo veo a Uruguay operando en muchos mostradores, pero vamos con una vuelta chiquita. Empezamos en el mercado de China operando con carne vacuna, y en uno de esos viajes que hicimos, una sola cadena de supermercados nos pedía 40 contenedores de un solo corte. A nuestra pregunta de si era mensual nos contestaron que era semanal, lo cual es imposible para Uruguay. Ya no somos tomadores de precio, sino que elegimos a qué precio queremos vender, qué producto y en qué mercado.

HJ: Los que venden tienen una vieja premisa: mantengamos los mercados para buscar nuevos. ¿Esto se vuelve dificultoso frente a los volúmenes que manejamos?

AB: Yo creo que en el sector cárnico esa premisa no existe porque de la misma forma que los importadores cuando consiguen alguien que les vende un corte a US$ 100 o US$ 200 menos por tonelada te lo hacen saber y toman la opción de comprarlo en otro mercado. Es una puerta de vaivén donde las relaciones se retoman cuando las relaciones de precio les sirven a ambas partes.

HJ: ¿Trabajar en mercados de elite, es una de las cosas más caras para el país? 

AB: Trabajar en todos los mercados. Yo te diría que hay mercados que no son de elite, como el caso de Venezuela, donde lo difícil no es colocar sino cobrar, es donde Uruguay hoy consigue los mejores valores para algunos cortes, por encima de lo que es Europa y EEUU. Debemos buscar nichos de mercado, no se si de elite o de consumo popular pero hay que buscarlo.

HJ: ¿Son mercados diferentes los de carne ovina y vacuna?

AB: Totalmente radicales. Donde no siempre el mismo comprador de carne vacuna es importador de carne ovina, son mercados muy distintos, bien marcados para Uruguay entre lo que es la Unión Europea, Brasil y en los últimos meses ha empezado a aparecer China como una alternativa bastante interesante, sobre todo para los cortes de valor y para los cortes de esas carcazas de ovino adultos, que muchas veces cuesta colocar como es la oveja y el capón.

HJ: ¿Nos ves produciendo fuertemente carne ovina?

AB: Honestamente no, creo que estamos más volcados a la producción de carne vacuna, pero capaz que con el tiempo Australia y Nueva Zelanda que son los lideres en este sector, nos dejan algún lugar y lo captamos, pero contra los volúmenes que ellos producen no nos veo, honestamente.

HJ: Frente a esas realidades, ¿la producción acompasa a la demanda o viene con cierta lentitud?

AB: En la carne ovina te diría que la producción hoy excede la demanda. Las piernas ovinas han caído de precio en Europa, Australia y Nueva Zelanda tienen la necesidad de colocar y los venden  a los valores que se le ofrecen y eso  a Uruguay le cuesta asumirlo y en el caso del mercado de Brasil, en los últimos tiempos ha desaparecido porque ha desarrollado su propia producción.

HJ: Uno cuando mira números y vemos que manejamos un millón de corderos, Nueva Zelanda es 20 millones, parte de esas dificultades, ¿pasan por la falta de trayectoria como productores de carne ovina?

AB: Duele lo que voy a decir, pero a nivel internacional, Uruguay, más allá del futbol, no existe. En el mercado cárnico, cuando vas a un supermercado europeo la carne premium ovina es la neozelandesa y la australiana. La uruguaya está escondida en un rincón o forma parte de una promoción. No tenemos el marketing que se requiere hoy, también nos falta volumen, y las oscilaciones de un mercado al otro no permiten sostener un marketing en un cierto mercado.

HJ: La producción frente a esa realidad, ¿la ves reaccionando a tiempo?

AB: Cuando la producción agropecuaria reacciona frente a las señales del mercado lo hace tarde, un poco por los tiempos biológicos. Hoy estamos viendo que el stock ovino después de varios años, según los datos preliminares de Dicose, recupera terreno, pero sin embargo los precios bajan un 20 o un 25% con respecto al año anterior. Si esta coyuntura se hubiera dado el año anterior, cuando los productores frente a los buenos valores de los ovinos lo hubiesen tomado un año antes, se estaría capitalizando esta producción en exceso sin problemas de colocación.

HJ: ¿Es el mercado a futuro una buena herramienta?

AB: Si, lo ha sido en la agricultura. Yo creo que en la ganadería tarde o temprano va a llegar, tal vez no para el ganado gordo desde un inicio, pero creo que se va a dar primero por el lado de la actividad de recría. Podría ser una gran herramienta y más aún hoy cuando el mercado de reposición está muy claro y tiene un accionar, te diría casi semanal, cuando hay tres pantallas operando casi mensualmente, con remates casi semanales. 

HJ: ¿La ves operando con un mercado propio o acoplado a otro mercado? 

AB: Seguramente sea la suma de los dos, el mercado propio va a operar con producción local, pero también para eso se necesita de especuladores, que hoy frente a la necesidad de inversiones de distinta índole van a estar “ruleteando” en este negocio. 

HJ: Frente a esta realidad de los mercados exteriores con todas esas señales que emiten, con esta realidad de nuestra producción de ser cautelosa, según algunos temerosa, según otros con dificultades de adaptar tecnologías inmediatamente no importa cuál, ustedes proponen una herramienta distinta como es el porfolio.

AB: Nosotros vemos en las relaciones comerciales y amistades que hemos ido desarrollando, que la gente ve el resultado que ha tenido la empresa y muchos nos proponen querer invertir en el sector agropecuario, en el sector ganadero, y para ello tuvimos que desarrollar algunos instrumentos, donde se puedan canalizar la inversión de alguien que genera sus ingresos en el sector urbano y quiere canalizarlos en el sector agropecuario, tal vez en búsqueda de una mayor rentabilidad, de diversificar las rentabilidades o de tener una rentabilidad aún mayor a la que el mercado de inversiones presenta. Por eso es que vamos ya en el 6º año del porfolio ganadero.

HJ: ¿Cómo opera ese sistema?

AB: Hoy tenemos tres instrumentos, que son porfolio ganadero tradicional, porfolio ganadero plugin, porfolio ganadero renta fija. Son distintos instrumentos, alguno con inversiones a más largo plazo, con inversiones que van desde los US$ 10.000 y sin un techo donde el negocio básicamente es en capitalizaciones de ganado. Los inversores hacen una inversión en dinero, la cual se transforma en ganado y ese ganado va en un sistema de capitalización, tanto de cría y de recría, que últimamente hemos incursionado también en el ganado de encierro, con destinos nuevos de la cuota 481 en asociación con algunas industrias frigoríficas. 

HJ: ¿En ese sistema parte del secreto son los que reciben el ganado?

AB: A veces eso es lo que más cuesta desarrollar, porque productores que quieren recibir ganado hay muchos, pero hay que ver quiénes. Nuestra firma ha trabajado desde los inicios, o antes de los inicios con una cooperativa del interior y otras cooperativas también en el medio rural. Hemos encontrado un perfil de productores y pequeños productores, con un tamaño diría de 100 a 300 ha, que viven en el establecimiento y eso es un elemento fundamental porque conocen los animales como propios, saben de dónde vino, qué comió, y qué le paso, y ese conocimiento uno a uno es lo que le permite a quien recibe el ganado hacer una buena gestión.

HJ: ¿Ellos reciben asesoramiento técnico por parte de ustedes?

AB: No, en muchos casos forman parte de grupos de productores, y el asesoramiento técnico o veterinario no forma parte de nuestros servicios. 

HJ: ¿Ellos asumen la responsabilidad de recibir los ganados?

AB: De recibirlos, engordarlos y determinarlos hasta los pesos que marcan los contratos.

HJ: ¿Quién fija los plazos?

AB: Los plazos los fija el propio productor, es decir, nosotros les marcamos un régimen de ganancias de peso, por ejemplo en invierno no les pedimos que ganen peso, pero tampoco les pedimos que lo pierdan, y en la primavera les exigimos una ganancia de peso mínima de 600grs. Quien quiere atenerse al contrato en un año deberá ponerle al ganado 120 kilos, pero muchas veces el negocio acá radica en darle velocidad al mismo. Hemos tenido ganancias en vacas de aproximadamente 1k y en algunos casos superiores de gente que recibe el ganado y prácticamente en 2 o 3 meses lo  está terminando.

HJ: En esa entrega de ganado, ¿ustedes se hacen cargo de que lo colocan inmediatamente?

AB: Tanto en el envío a faena como en la reposición, cuando un productor saca el ganado muchas veces estamos coordinando si es factible en el mismo camión que se los va a levantar, o sino en el corto plazo, a los pocos días, la renovación del lote que acaba de sacar gordo, lo reponemos con ganado flaco. 

HJ: Esa es una de las variedades, ¿la segunda?

AB: Otra variedad es una nueva modalidad que hemos implantado que es porfolio ganadero renta fija, que trabaja con vacas preñadas. Le entregamos al productor vacas preñadas, van a parir un ternero y una ternera y sobre el cual el producto de la venta del ternero y la ternera será comercializado y eso para el productor tendrá un costo de una taza a valor de alquiler de ese vientre preñado de un 7% anual. 

HJ: Yo invierto en ganado preñado, la vaca es enviada a un establecimiento, la vaca es del inversor, ¿que se vende?

AB: Se van a vender los terneros una vez que estos estén en condiciones de ser destetados.

HJ: Es decir, ¿la inversión de vaca es permanente?

AB: El capital fijo es permanente del inversor.

HJ: ¿Cuánto tiempo?

AB: Luego de que está parido el animal, el productor que recepciona ese ganado puede tomar la decisión que él crea conveniente, es decir, vender esa vaca como una pieza de cría, preparar el ternero, vender la vaca como una pieza de invernada, y el ternero por otra vía, volver a entorar el ganado. El inversor está a la merced de lo que el productor disponga en cuento a ese ganado, por un período máximo de tres años.

HJ: ¿Juega mucho la dentición de la vaca?

AB: Exactamente, y además el destino que le quiera dar el productor, si quiere volverlo a entorar para sacar un ternero al año siguiente, también es factible que lo haga.

HJ: ¿Si el productor que recibe decide quedarse con la vaca y se la paga al inversor?

AB: Eso se va a pagar una vez que esa vaca salga gorda o vuelva a preñarse, y él cobra la venta de los terneros. El productor que recibió el ganado, una vez que se comercializa va cobrar la venta de los terneros y se le va a debitar la renta correspondiente al inversor.

HJ: Tengo entendido que ustedes pusieron el precio de la vaca en US$ 700.

AB: Si, los valores son muy variables.

HJ: Es decir que no es fijo, son variables, ¿y ustedes prefieren operar sobre vaquillonas?

AB: Cuanto más joven el animal, nos garantizamos que le podemos hacer algunos ciclos más.

HJ: ¿El que invierte ve el dinero cuando vende el ternero? ¿Si él quiere seguir enganchado puede hacerlo? 

AB: Si, hasta que se venda la vaca o la vaquillona.

HJ: Cuando se vende la vaca, ¿quien cobra?

AB: Cuando se vende, primero va a cobrar el inversor, y en segundo lugar el remanente de la venta, la diferencia entre el valor de la venta y el valor inicial de la vaca lo cobra el productor. La vaca gorda se vende en el eje de los US$ 800 y el productor la recepcionó a un valor de US$ 700, primero el inversor cobra los 700, y luego los 100 los cobra el dueño del campo que recepcionó el ganado, y que ya vendió y cobró los terneros. 

HJ: ¿El 7% sobre cuál se calcula?

AB: Se calcula sobre el valor inicial del animal.

HJ: ¿Cada cuánto cobra?

AB: Los inversores cobran dos veces al año, en mayo y en noviembre que es cuando se da la comercialización de los ganados.

HJ: ¿Se da una cobertura de muertes?

AB: En caso de que se mueran los animales, el productor los debe sustituir por otros en similitud de condiciones. Ya que estamos hablando de una renta fija, no hay una asociación entre el receptor y el inversor. 

HJ: ¿La función de Berruti cuál es?

AB: Nosotros conseguimos el inversor que pone el capital para que se produzca el negocio. Nuestro negocio está en la comercialización tanto de la vaca preñada como también de la producción de terneros y a su vez cuando sale el ganado gordo. 

HJ: ¿Que receptividad ha tenido el sistema?

AB: Te diría que por parte de los productores es un mecanismo muy interesante porque no disponen de capital, y además se le lleva un ganado que ya está preñado. Por parte de los inversores te diría que hoy la demanda supera ampliamente al producto. El sistema de porfolio tiene hoy un grupo de inversores muy grande ávido de invertir, y buscan dentro de los mecanismos que nosotros proponemos otras alternativas de inversión. Es gente que ya nos conoce y viene trabajando hace 6 años con nosotros y que también apuesta a esta nueva alternativa.

HJ: ¿El techo son los campos?

AB: El techo nuestro hoy, más que los campos, es el ganado. Pero tampoco hablamos del valor de vacas preñadas puestas en un establecimiento a US$ 700, nosotros sabemos que pagando una vaca preñada a US$ 800 no cierra. Entonces muchas veces también son los valores que se presentan en el mercado. Hoy el porfolio tiene capital como para ir a varios remates de pantalla y ser un operador fuerte, pero, opera cuando los valores del mercado le son beneficiosos para sus clientes.

HJ: ¿Dónde ha tenido mayor receptividad dentro de esa masa de interesados en invertir?

AB: El fuerte es gente de Montevideo con gusto por el campo, gente que no tiene la facilidad de ir a hacer una actividad, ni desarrollarse en la actividad, pero cree en el sector, en lo que leen en los medios y en lo que han vivido en carne propia. Es un buen sistema, no hablamos de grandes inversores, sino de gente que tiene parte de sus ahorros invertidos en esto.

HJ: Lo primero que se confirma, si es correcto el razonamiento que se hace, es que frente a la posibilidad de invertir en el agro, quizás lo que nunca hubo fue la herramienta para poder hacerlo, y con este hecho se demuestra la permeabilidad de la gente.

AB: Son pocos los instrumentos que hay en el sector agropecuario. Hay distintas cosas, hay mucho en ladrillos por ejemplo, pero en el sector agropecuario no hay elementos y herramientas donde canalizar la inversión.

HJ: Lo más interesante es la creatividad. La firma se ha caracterizado por ser creadora de posibilidades, eso es lo más importante y esto ha sido una muestra de ello. Los resultados los veremos de aquí para adelante. Las herramientas son siempre buenas, lo que hay que aprender es a usarlas.

AB: Al ingresar en el sistema de comercialización de ganado buscábamos una forma de diferenciarnos del resto de los colegas en la actividad que desarrollamos, colegas especializados en remates de toros, en remates ferias. Nosotros buscamos canalizar los contactos y los conocimientos que tenemos en el sector cárnico con una propuesta tal vez distinta y transgresora en lo que es el mercado habitual de inversión.